わかりやすい営業資料の作り方を解説!構成やデザインの注意点を紹介

営業時にサービスや商品の魅力を伝えるのに必要な営業資料。

作成に慣れていないと、「何を盛り込めば良いのか」「どんなデザインで作成すべきなのか」など疑問点が多く出てくるかと思います。

この記事では、不慣れな方でも高いクオリティで営業資料を作成できるよう、構成やデザインなどについて詳しく解説しています。
「良い営業資料を作成して、成約率を上げたい」という方はぜひ参考にしてください。

営業資料が重要な理由

営業で成果が出るかどうかには、営業資料の出来栄えが大きく関わってきます。
営業活動において、営業資料が重要である理由を解説します。

社内検討時に何度も見返される

実際の営業では即契約にならなかったり、直接決裁者に会えなかったりすることが珍しくありません。
即契約にならなければ社内検討が行われますが、その際に担当者が再度確認するのは営業資料になりますし、決裁者への說明も営業資料を基に行います。
いわば、アポイント時以外は営業マンの代わりに、営業資料が顧客に営業をしてくれるということです。
そのため、営業資料の出来栄えが成約にするかどうかに大きく関わってきます。

属人化を解消し、営業を効率的にしてくれる

営業という仕事は、その性質上、属人化する傾向があります。
コミュニケーション能力を筆頭として、営業のスキルはとても一朝一夕では身に付きません。再現性が低いものも多く、共有が難しいです。
一方で、一度作成した営業資料は社内で共有できるので、全体でクオリティを担保できます
営業資料を誰が見ても理解できる状態にしておけば、極論営業マンのスキルに頼らずとも営業が可能です。
良い営業資料を作成することで、会社全体の営業力の底上げに繋がります。

営業資料作成前の準備

営業資料を作る前に、「誰が」、「何のために」、「どこで」、「どれくらいの営業時間があるのか」を検討しておく必要があります。

誰が使用するかをイメージしておく

自社の営業マンが使用することはもちろん、先方の担当者が決裁者に説明する際に使用するケースも珍しくありません。だからこそ、自社以外の人間が見ても十二分に理解できるような構成・内容になっている必要があります。
また、使用者のプレゼンスキルが高くないなら、資料も話す内容をイメージしやすいものにするなど、社内メンバーの場合であっても使用者によって資料の作り方は変わってきます。

AIDMAモデルで利用シーンを考える

顧客の興味関心がどのフェーズにあるかによって、資料の内容も変わってきます。顧客の興味関心を理解する上で使用されるフレームワークが、AIDMAというモデルです。
AIDMAモデルは以下の5つの顧客の購買プロセスの頭文字を表しています。

  • Attention:注目・認知
  • Interest:興味・関心
  • Desire:欲求
  • Memory:記憶
  • Action:行動

A・Iの段階はパンフレットなど簡潔でわかりやすいもの、パッと見て興味を持ってもらえるものにすることが大切です。
Dの段階では汎用的な営業資料や提案書によって、実際の導入・利用シーンにポジティブなイメージを抱いてもらえるようにしましょう。
そしてMの段階では、さらに顧客にフォーカスした事例紹介などを盛り込んだ個別提案書を用いて、他ではなくこの商品がほしい!と思わせることが必要です。これができれば、成約に大きく近づきます。

読み手が誰か意識しておく

より良い営業資料を作る上では、何よりも読み手を意識することが大切です。
読み手の属性(年齢、役職、性格など)に応じて、情報量や語彙、構成を変更することにより、スムーズな理解の助けが可能になります。
たとえば、読者が結論を早急に知りたがる少しせっかちなタイプだと分かっているなら、結論を序盤で明示したり、目次と中表紙を用意して全体の構造を分かりやすく、流し読みしやすいようにすると良いでしょう。
読み手がスムーズに理解できるような資料になるよう、細かい点にまでこだわりましょう。

使用されるシチュエーションを想定する

資料が使用されるシチュエーションによっても、資料のテイストは変わってきます。
たとえば、大会議室でプロジェクターを使用しながらのプレゼンの場合、可読性を重視してフォントサイズを大きくし、テキスト情報の割合量を絞る必要があります。
逆に、配布資料の場合は後々読み返されることを想定して、少しフォントサイズを小さくして、情報量を増やした方が良いでしょう。
シチュエーションに応じて、読み手が見やすい資料にすることを心がけましょう。

まずは営業資料の構成を考える

営業資料作成の際はいきなりスライドを作るのではなく、まず構成・全体の骨組みを考えます。この段階では、手書きやワードの方が試行錯誤がしやすくスムーズに進められます。
ここでは汎用的な営業資料の構成に盛り込む要素の例を紹介します。

なおパワーポイントで資料作成する際の構成については下記記事でも紹介しています。

【関連記事】
パワーポイントの資料を構成する方法を解説!資料別構成例も紹介

サービスを一言で紹介

まずは一言で簡潔にサービスの概要を紹介することが大切です。そうすることで、その後のイメージがより湧きやすくなります。
細かい説明の前に、簡潔に要点だけ伝えることが重要です。

機能説明

サービスの概要を伝えたら、具体的な機能説明に移ります。
つらつらと機能紹介をするのではなく、顧客目線ではどういったメリットがあるのか競合他社と比べてどのような強みがあるのかを訴求することを意識しましょう。
その際、主張の根拠付けをしっかり行うことで、納得度が高まります。
データなどを用いて、説得力のある根拠付けを行いましょう。

事例を挙げて信頼してもらう

実際の導入事例を複数件載せておくことで、先のパートの訴求ポイントの論拠付ができ、信頼獲得を図れます。
くわえて、顧客が自分ごととして捉えやすくなるという効果も期待できます。
資料内にはできるだけ複数の事例を盛り込んでおき、実際の商談時には顧客の領域に近い事例について話すようにしましょう。

ネクストアクションを明示しておく

魅力を伝えて終わるのではなく、最後には顧客が次に取るべきアクションを明確にします。
その先のアクションを明確にしておかないと、せっかく顧客が興味を持ってくれても何をしたら良いかわからず、離脱してしまうという危険性もあります。
必ず、ネクストアクションを具体的に記載しておきましょう。

伝わりやすい営業資料のデザイン

パワーポイントで作成する営業資料は視覚的要素が重要になるので、デザインを意識する必要があります。
華美な装飾をするのではなく、メッセージが伝わりやすいデザインを意識することが大切です。

パワーポイント資料のデザインのコツは下記記事でも紹介しています。

【関連記事】
良いパワーポイント資料のデザインとは?正しく情報が伝わるコツを紹介

視覚情報ですぐ伝わる

パワーポイントで作成する資料は、読む資料ではなく、見る資料です。
文字を読ませるのではなく、パッと見ただけでわかるデザインにします。
レイアウトや色に意味を持たせたり、イラストや図表を使ったりすることで、理解しやすくなります。

1スライド1メッセージの原則

1枚のスライドで伝えたいこと(メッセージ)は1つに絞ります。
欲張って1枚のスライドに複数のメッセージを詰め込んでしまうと、結局何が伝えたいのかがわからず読み手は混乱してしまいます。
初心者はスライドの枚数が増えることを恐れずに、まずは1スライドに1メッセージを心がけましょう。
ただし、配布資料の場合は枚数が増えすぎると負担になるので気をつけてください。

フォントはメイリオで統一

フォントは視認性が高いメイリオに統一しましょう。
見せる資料であるパワーポイント資料では、太さの均一なゴシック体が好ましく、中でもメイリオがおすすめです。
読みやすく、標準的に多くのデバイスに搭載されている上、太字(Bold)対応のため、強調箇所もわかりやすくなります。

フォント選びについては下記記事で詳細に紹介しています。

【関連記事】
パワーポイントのおすすめフォント!選び方から設定方法まで解説

使う色はなるべく3色までに絞る

複数の色を使用しすぎると情報の重要度がわかりづらくなるので、配色はなるべく3色程度に絞りましょう
文字に使うカラー、見出しなどに使うメインカラー、特に際立たせたい箇所に使うアクセントカラーを決めていきます。
文字に使うカラーは黒または濃いグレー、メインカラーはコーポレートカラー、アクセントカラーにはメインカラーの補色を使用するのが一般的です。
色を絞って一貫したルールで運用することで、色が意味を持つようになり、顧客側も何が大切なのかより分かりやすくなります。

パワーポイント資料での色使いについては下記記事で詳細に紹介しています。

【関連記事】
伝わりやすいパワーポイントの色使いのポイントを解説!

表紙はシンプルだが目を引くものを

表紙は資料の最初の印象を決定づけるので、ひと目で内容が伝わり、目を引けるようなものにしましょう。
タイトル文言は、内容やメリットが伝わるものにします。
また、営業資料の場合、社名やロゴは盛り込んでおきましょう。
表紙は特に文字サイズにメリハリをつけて、タイトルが目立つようにします。
デザインに慣れていない初心者は、まずはメインカラーだけのシンプルなものを作ってみると良いでしょう。

【関連記事】
伝わる資料作成のコツ!構成作りのポイントと基本的なデザインのルールを徹底解説

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