成果を出す営業資料の作り方【作成編③】

今回は、成果を出す営業資料の作り方【作成編③】のご紹介です。

成果を出す営業資料の作り方シリーズでは、お客様からのご期待をいただける営業資料とはどのようなものか?を考察し、実際に作るにあたって押さえておくべきポイントを解説します。
このシリーズ記事を読んでほしい方は下記のような皆様です。

・社内で見よう見まねで営業資料を作っているが、お客様にとってわかりやすいものかわからない・・・
・個々の社員がばらばらに資料を作るため統一感がない・・・
・そもそも商談が苦手・・・
・営業資料をしっかり準備せず口頭で営業している・・・
・対面時にはいい雰囲気で終わるのに、クロージングがうまくいかない・・・
・自分は営業が得意だったが、部下は営業が苦手で売上をあげてこない・・・

本記事では、「営業資料のページの中身はどのように作成するべきか?」ということについて紹介していきます。

成果を出す営業資料の作り方【作成編②】では、営業資料の制約条件を想定し、ページネーションを検討する手順について紹介しました。
ページネーションの検討といっても、中身を作る段階で最適なページネーションが改めて見えてくるものなので、ここで検討したページネーションはあくまで仮のページネーションとなります。
まずはこの仮のページネーションの状態のまま、ページの中身の検討に入っていきましょう。

中身を検討する上で大切なことは、読み手の理解や態度変容のプロセスを想定することです。
成果を出す営業資料の作り方【作成編②】で策定したページネーションを例に取りながら解説していきましょう。

会社概要(あなたたちは誰なのか?への回答)

クライアントの抱える課題

課題を取り巻く環境(なぜ話を聞く必要があるのか?への回答)

サービスの概要(あなたたちは何を提供できるのか?への回答)

サービスの特長

導入実績(他ではなくあなたたちを選ぶ理由は何なのか?への回答)

料金(サービスの提供を受けるには何をすればいいのか?への回答)

ご利用の流れ・申込方法

ここで、読み手の理解や態度変容のプロセスはどのようになるでしょうか?

・会社概要

読み手の考え例:
A事業だけではなくB事業もやっているのか・・・そちらでも相談できそうだな・・
こういう特許取っている会社なのか・・・独自性のあるサービスを提供しているな・
社員数こんなにいるのか・・・かなり成長している会社なんだな・・・
競合のA社とも取引がある会社なのか・・・業界について精通しているようだ・・・

→あなたの会社に対する理解や期待を醸成

・クライアントの抱える課題

読み手の考え例:
自社の課題を理解してもらっている・・・
目を背けていたけどこういうことは起きていそうだな・・・
この会社はこの分野の課題解決を得意としているようだ・・・

→課題の共感を促し、課題を再認識させる

・課題を取り巻く環境

読み手の考え例:
外部環境の変化に対応しなければならない・・・
定量データが示す通り、深刻な課題のようだ・・・

→課題への危機感を醸成し、解決への意欲を高める

・サービスの概要

読み手の考え例:
こういうサービスをやっているのか・・・
これなら自社の課題を解決できるかもしれない・・

→サービスの概要を理解させ、興味を喚起する

・サービスの特長

読み手の考え例:
他社にはない特長をもっているようだ・・・
自社にとって導入メリットがあるようだ・・・

→メリットを具体的に想起させ、導入への意欲を喚起する

・導入実績

読み手の考え例:
成果を出しているサービスのようだ・・・
自社もこのような恩恵を受けたい・・・
自社と同じ業種の企業も導入しており、遅れをとっている・・・

→成果に対する信頼を醸成し、具体的な行動を喚起

・料金

読み手の考え例:
この予算なら十分な費用対効果が得られそうだ・・・?
予算を確保し、●月の会議で提案しなければ間に合わない・・・
上司を説得しなければならなそうだ・・・

→ネクストアクションとボトルネックを想定させる
または
→導入のハードルを低く感じさせる

・ご利用の流れ・申込方法

読み手の考え例:
導入にあたって準備が必要そうだ・・・
こちらの手間がかからないため、すぐにでも導入できそうだ・・・
協力メンバーに報告する必要がありそうだ・・・

→ネクストアクションとボトルネックを想定させる
または
→導入のハードルを低く感じさせる

このような感じです。
読み手の理解や態度変容は、こちらが与える情報と与える順番から形成することができます。
読み手に想起してほしい考えを導くように、情報を配置していけばよいのです。

逆に、配置をうまく行ったとしても、「内容がぼんやりしている」など、不十分な情報量・情報の粒度では読み手の態度変容には至らない可能性が高いため、書くべき内容がクライアントの心を動かすか?ということは必ず確認しましょう。

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