【構成例あり】スタートアップの事業計画書に必要な9つの要素｜投資家・金融機関向けの種類別に解説！

スタートアップの投資家向け事業計画書作成時の6つのポイント

スタートアップの資金調達方法は大きく分けると、金融機関から融資を受けるデットファイナンスか、投資家から出資してもらうエクイティファイナンスの2つです。ここでは投資家から出資してもらう際に作成する事業計画書のポイントをご紹介します。

①出口戦略を盛り込む

スタートアップが出資者に対してどのように利益を確定させるかの戦略を、出口戦略と呼びます。スタートアップの主な出口戦略はIPO（新規株式公開）、バイアウト（事業売却）のいずれかです。出口戦略のことをイグジットとも呼びます。

エクイティファイナンスにおいては、融資のような定期的な返済ではなく、このイグジットのタイミングでの大きなリターンを目当てに出資が行われます。そのため、投資家向けの事業計画書を作成する際には、どういった出口戦略を考えているのか、そしてイグジットに向けて事業をどのように展開していくのかを盛り込む必要があります。

特にVCは企業ということもあり、短期間で利益が出そうな事業への投資を好みます。投資するだけの魅力があることを示すためにも、イグジット時の想定リターンを記載しておきましょう。

②独自のイノベーションを起こせるか示す

スタートアップに求められているのは、世の中に対してイノベーションを起こす事業を展開することです。先ほども述べたように、投資家はイグジット時の大きなリターンを期待して投資を行います。

そのため、独自性が薄く、爆発的な利益を生み出さないと思われると投資を受けることが難しくなります。独自のイノベーションを起こし、大きなリターンをもたらすことができる革新的なビジネスであることを示す必要があります。

③市場規模の大きさを示す

当然ながら、市場規模が大きい方が狙える利益も大きくなり、イグジットした際のリターンも大きくなります。投資家が魅力的に感じられるだけの市場規模の大きさを示します。

特に、それまで実績の少ない状態で資金調達を行う際には、投資家は市場規模の大きさを鑑みたポテンシャルで判断することになります。市場規模が小さければ、バリエーションも低く見積もられてしまうでしょう。

スタートアップの事業計画書で用いられる下記の市場規模の示す範囲を理解し、アップサイドが大きいことを示す必要があります。

TAM（Total Addressable Market）

獲得可能な最大の市場規模です。商品やサービスが獲得する可能性のある最大の市場規模で、長期的に見たポテンシャルの大きさを示します。

SAM（Serviceable Available Market）

TAMの中でも、特定の顧客セグメントに絞った市場規模です。商品やサービスが実際に獲得を目指してアプローチできる市場の大きさを示します。

SOM（Serviceable Obtainable Market)

SAMの中で、実際に自社で獲得できる市場規模になります。言い換えれば、短期的な売上目標であり、ここを獲得できるかどうかが重視されます。

また、市場規模の大きさを示すだけでなく、算出方法を根拠付けて説明しましょう。

④実現可能性を示す

ポテンシャルの高さだけでなく、実際にイグジットを実現できるかどうかを説得力を持って示すことが大切です。オペレーションの設計や、成長戦略、マイルストーンなどを示すことで、説得力が増します。

過去の実績や数値をベースにすれば、実現可能性が高いと判断されるでしょう。

➄経営者やチームのプロフィールを充実させる

先行きが不透明なスタートアップにおいては、経営者やチームメンバーの資質も重視されます。ヒト・モノ・カネのすべてで劣るスタートアップの経営環境は厳しく、成功するためにはメンバー一人ひとりの力量が大きく関わってくるからです。

厳しい環境下においてもビジネスの成功を裏打ちできるだけの、過去の経歴や専門性などを盛り込みましょう。

また、プロジェクトをリードし成功へ導くだけの素質、経験があるということを示すことも大切です。

⑥提出先を意識する

提出先がVCか個人投資家によって、意識するポイントが変わります。

VCは扱う金額も大きい分、将来性や収益性が不確実な事業には投資しません。過去の実績に基づく売上予想など計数部分をしっかりと練り、収益性が見込まれることを伝えることが重要です。

また、特定の分野に特化して投資をするVCも多く、自社の事業と投資先のジャンルがマッチするVCを探す必要があります。

個人投資家も将来性や収益性を重視する一方で、ビジョンへの共感や人柄を重視して投資するエンジェル投資家も存在します。そういった場合は、事業に対する強い想いを伝え、人柄を気に入ってもらえれば投資してもらえる可能性が高まります。

いずれにせよ、読み手が重視するポイントが何かを理解し、投資したいと思わせるような事業計画書を作成しましょう。

スタートアップの投資家向け事業計画書の構成例

投資家向けの事業計画書の構成例は以下のとおりです。

• 表紙
• 顧客の課題
• 解決策
• ビジネスモデル
• 市場規模
• 競合
• 成長可能性
• チーム紹介
• 収支計画
• 資金調達計画と資金使途

もちろん、自社のビジネスモデルや読み手によっても構成は変わってきます。以下の記事で構成の内容について詳細に紹介しているので、こちらも読んでみてください。

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スタートアップの金融機関向け事業計画書作成時の3つのポイント

スタートアップが金融機関から融資を受ける際の事業計画書について、意識すべきポイントを紹介します。

①安定して売上を伸ばせることを示す

金融機関から融資を受ける際には、安定的に売上を伸ばせるという根拠を示す必要があります。イグジットの際に大きなリターンを求める投資家とは異なり、金融機関は確実かつ定期的な返済を求めているので、事業の継続性や安定性を重視します。

そのため、金融機関向け事業計画書ではJカーブの事業計画はNGです。Jカーブとは一定期間赤字が続いた後に急成長するというエクイティファイナンスの際によく見受けられるモデルです。融資を受ける際には、売上が早い段階で見込め、黒字転換が早いモデルを示す必要があります。

複数の事業ドメインがある場合は、売上が見込める事業を中心に置くようにしましょう。たとえば、受託事業でキャッシュを稼ぎつつ新規事業に投資していくモデルなら、安定して売上が見込める受託事業を中心に置くと良いです。

②事業の内容をわかりやすく伝える

内容が把握できない事業に対して金融機関が融資してくれる可能性は低いため、VC・投資家向けの事業計画書以上に丁寧に事業内容を伝える必要があります。

スタートアップ界隈では、頻繁に使用されている用語でも、金融機関担当者には伝わらないこともあるので、気をつけましょう。

また、複雑なビジネスモデルの場合は、図解を豊富に活用して、理解しやすいように作成してください。

③資金繰りを明確に示す

確実に事業を運営していける根拠を示すために、資金繰りを明確に示すと融資を受けられる可能性が高まります。

日本政策金融公庫の創業計画書のフォーマットのように損益だけでなく、資金繰りの計画まで提出すると良いです。融資を受けることで、キャッシュがうまく周り事業が安定することを示しましょう。