結果を出す営業ツールの例を紹介！作成時のポイントや注意点も解説

営業ツールとは？

営業ツールとは営業活動で使用するアイテムや資料のことを指します。

代表的なものとして、商談時に活用する営業資料や会社案内のパンフレット、そして名刺なども営業ツールです。

広義ではウェブサイトやSNS、そしてMA（マーケティングオートメーション）、SFA（営業支援システム）など営業に関するツールを幅広く指しますが、この記事では印刷物の営業ツールを対象として解説いたします。

営業ツールが重要な理由

営業ツールは、商談の場や顧客とのコミュニケーションにおいて営業活動を支援し、成果を上げるための欠かせない存在です。

ただ「話す」だけでは伝えきれない情報を補完し、説得力や信頼感を高める役割を果たします。
さらに、営業マンが不在の場面でも、その代わりに魅力を伝え続ける力を持つことから、多忙な現代の営業現場において特に重要性が増しています。

ここでは、営業ツールがもたらす具体的なメリットについて解説します。

営業トークの効果を高める

営業ツールには、口頭説明だけではイメージしづらい内容を補足してくれる効果があります。
例えば、製品パンフレットや提案資料に図表や実際の写真を加えることで、見る人が具体的なイメージを描きやすくなります。また実例やデータを盛り込むことで、営業トークの説得力が格段に向上します。

名刺に個性を加えることで、会話のきっかけを作ることも可能です。
例えば、ユニークなデザインや社名の由来、座右の銘を記載することで、顧客との距離を縮めるアイスブレイクにもなります。

これらの工夫は、顧客との接点をより深め、商談を円滑に進める助けとなります。

営業マンの代わりに営業を行ってくれる

営業ツールを活用することで、営業マンがその場にいない場合でも代わりに商品やサービスの魅力を伝え続けることができます。

例えば、成約前に社内検討が行われる際には営業ツールを見ながら検討されます。
担当者が決裁権を持つ人物に説明する際には、営業資料を見せながら説明しますし、決裁者が直接資料を見て判断することもあります。

また対面営業が難しい状況下でも資料をメールで送付し、後からフォローアップを行うことで、商談を次のステップに進めやすくなります。

このように営業ツールを活用すれば、顧客に必要な情報を随時届けることが可能になります。
営業ツールは、あなたの「分身」として活躍してくれる重要な存在なのです。

営業ノウハウを結集し、属人化を避けることができる

トップ営業マンのノウハウを集結させ、失敗例も踏まえて営業ツールを作成することで、社内全体の営業力を底上げすることもできます。

トーク力や顧客のニーズを把握する力などの営業スキルは、個人に蓄積されていくため属人化しがちです。しかし、そうした社内の営業スキルを吸い上げて営業ツールに反映していくことで、トップ営業マンのセールストークを再現することも可能になります。

DMなら開封率、営業資料なら商談時に顧客がどこのページをどのくらい見てくれるかなどのデータを蓄積して、改善を重ねてください。
このように、営業ツールは単なる資料ではなく、会社全体の営業力を強化するための「戦略的資産」として機能します。

営業ツールの例

それぞれの営業ツールには特有の目的と活用方法があり、それらを適切に設計することで営業活動の効果を大きく向上させることができます。
以下では、代表的な営業ツールとその特徴、作成のポイントについてご紹介します。

名刺

ビジネスシーンで初対面の際には必ず交換する名刺も営業ツールの一つです。名前や連絡先といった基本的な情報だけでなく、所属部署などの情報を載せることで商談時に話のきっかけにもなります。

顧客が想起しやすいように会社名が見やすいデザインにすることが大切です。また、電話番号やメールアドレスなどの連絡先は、高齢の方でも見やすいように大きく記載しておきましょう。

会社案内（パンフレット）

会社の概要をまとめたパンフレットを充実させることも大切です。営業訪問時に参考資料で渡したり、展示会で来場した方に渡したりと、商品・サービスに対して興味を持ち始めた顧客に対して、会社の信頼性や実績をアピールすることができます。

営業ツールとしての会社案内の構成の例です。

• 経営理念・ビジョン
• 会社概要
• 会社沿革
• 組織体制
• 事業内容
• サービス・商品紹介
• 実績

取引先や事業規模、実績などを通じて、会社の信頼性をアピールしましょう。創業に至るまでのエピソードなどを経営理念・ビジョンに記載して、顧客の共感を得るという方法もあります。

営業資料（アプローチブック）

商品やサービスを紹介する営業資料は、顧客が興味を持ちはじめる段階で使用することが有効です。また、購買意欲が高まってきた段階などでも有効です。

言葉だけではイメージしづらいサービスの仕組みや概念などは、図表や写真などの視覚的な情報で伝えることも大切です。

営業資料の構成例は下記になります。

• サービス概要
• サービスの詳細
• 顧客が得られるベネフィット
• 事例
• 料金
• 問い合わせ先

サービスや商品の特徴の解説で終わらせず、顧客が得られるベネフィットを具体的に記載することが重要です。また、事例を通じて説得力を高めましょう。

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お礼状（サンキューレター）

顧客との信頼関係を深めるためには、お礼状の送付も有効な手段です。商談後や契約成立後に感謝の気持ちを伝えることで、好印象を与えるだけでなく、次回以降の接点を作るきっかけにもなります。

手書きのメッセージや、購入後のフォローアップを盛り込んだ内容は、顧客に特別感を感じさせる効果があります。
また、簡単なアンケートやフィードバックを依頼する文言を加えることで、顧客の声を収集し、今後の営業活動に活かすことも可能です。特典付きのメッセージを送ることで、リピーターの育成にも繋がります。

顧客に「この会社と取引して良かった」と思ってもらえるような内容を工夫しましょう。

DM（ダイレクトメール）

顧客に直接郵便や電子メールを送って宣伝活動を行うDM（ダイレクトメール）も有効です。

既存の顧客リストの想起段階（意欲は高まっているが、購買には至っていない）の顧客に送り行動段階に進んでもらう、あるいは認知・関心レベルの顧客に送って欲求段階に進んでもらうために使用すると、効果が期待できます。

送付対象の企業や個人は、多くのDMや郵便物を受け取っていて、送ったDMが埋もれてしまう可能性もあります。そのため、開封率が上がるように、封筒のデザインや文言は顧客の興味を惹くものを意識しましょう。

DMに盛り込む内容の例です。

• キャッチコピー
• サービス概要
• DM特典
• 問い合わせ先

キャッチコピーは送付先に内容を確認してもらうための肝になります。
開封したくなる魅力的なキャッチコピーを作成しましょう。

DM特典は行動を起こしてもらうために重要なポイントです。クーポンやプレゼント、イベント招待など顧客が魅力を感じるような特典を検討しましょう。

興味を持った顧客がすぐに行動できるように問い合わせ先を記載したり、返送用の封筒などを同封したりすることも重要です。

営業ツールを作成するときのポイント

営業活動を成功させるためには、質の高い営業ツールが欠かせません。しかし、単に情報を盛り込むだけではなく、ツールの目的やターゲット顧客に応じた工夫が必要です。

ここでは、営業ツール作成時に押さえておくべき基本的なポイントを具体的に解説します。

顧客に対するヒアリングやリサーチを十分に行う

営業ツールの効果を最大限に引き出すためには、顧客に関する情報を徹底的にリサーチすることが重要です。ターゲット顧客の課題やニーズを正確に把握することで、提案の具体性と説得力が格段に向上します。

たとえば、ヒアリングを通じて顧客の抱える課題や優先順位を明確にすることで、「このツールは自分たちのために作られた」と思わせることができます。こうしたツールは、顧客との信頼関係を築く大きな助けとなります。事前準備を怠らず、相手に合わせた柔軟な内容を盛り込むことを心がけましょう。

ターゲット顧客に適したチャネルで活用する

営業ツールはターゲットとなる顧客にあった種類のものを、適したチャネルで活用するようにしましょう。

自社商品がToBなのかToCなのかや、顧客の属性などによって適切なチャネルが変わってくるので、適宜判断が必要です。

たとえば、飲食店にDMを送付する場合には、電子メールよりもFAXによるDMが効果的です。なぜならメールアドレスを持たない店舗が多い上、材料の発注などでFAXを多用する文化が残っていることが多いからです。

このように、顧客の特徴に合った手段を選ぶことで、ツールの効果を最大化することができます。

目的を明確にし、一貫性を保つ

営業ツールには、それぞれ果たすべき役割があります。そのため、ツール作成時にはまず目的を明確に設定し、最後までその目的に沿った内容を一貫して保つことが重要です。

たとえば、商品のメリットを訴求するツールであれば、そのメリットを裏付けるデータや事例を中心に構成し、余計な情報を省きます。一貫性のないツールは顧客に混乱を与え、信頼性を損なう恐れがあります。お客様が資料を手にした際、「何が伝えたかったのか」をすぐに思い出せる内容を意識しましょう。

顧客の視点に寄り添って丁寧に案内する

営業ツールを作成する際には、「顧客目線」を常に意識することが重要です。商品やサービスを一方的に売り込む内容ではなく、顧客の課題解決にどのように役立つかを示すことが大切です。

たとえば、具体的な導入効果や成功事例を提示することで、顧客は「自分たちの課題もこれで解決できる」とイメージしやすくなります。顧客の立場に立った案内を心がけ、信頼感を高めるツールを目指しましょう。

見やすいデザインを意識する

どの営業ツールも、見やすいデザインにすることが大切です。見づらい営業ツールを使用しても興味を持ってもらえないことがほとんどです。内容が良くても、デザインが見づらければ手にとってもらえず、せっかくのチャンスを不意にしてしまう恐れがあります。

見やすさを意識するためには、次のポイントに注意してください

• 文字サイズやフォントは読みやすいものを使用する。
• 情報を箇条書きや図解で整理し、視覚的に伝わりやすくする。
• 配色はシンプルに抑え、目立たせたい部分にアクセントカラーを使う。

営業ツールの第一の目的は、内容を「読んでもらう」ことです。見た目の整理整頓を意識し、顧客が興味を持ちやすいデザインを目指しましょう。

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営業ツール活用時の注意点

営業ツールの活用時には、状況や顧客の特性を考慮しながら慎重に運用することが求められます。以下に、営業ツール活用時に押さえておくべき注意点を解説します。

顧客の検討フェーズにあわせて使用する営業ツールを選定する

顧客が商品検討のフェーズのどの段階にいるかを意識し、最適なツールを選択することが重要です。フェーズにそぐわないツールを活用すると、離脱される危険があるので注意が必要です。

その際にAIDMAモデルを活用して検討することをおすすめします。AIDMAモデルとは下記の購買プロセスの頭文字をとったフレームワークです。

• Attention：注目・認知
• Interest：興味・関心
• Desire：欲求
• Memory：記憶
• Action：行動

顧客がどのフェーズにいるのかを考え、適切な営業ツールを選定する必要があります。
また、それぞれの段階の顧客にどのようなメッセージや訴求が響くかも合わせて検討しましょう。

使用したデータは最新のものか確認する

営業ツールで使用されるデータの信頼性は、顧客にとって非常に重要です。
特に、統計データや市場動向を示す資料が古いものであった場合、顧客に与える印象やツール全体の説得力が大きく損なわれてしまいます。
そのため、営業ツールを使用する際には、最新のデータを参照しているかどうかを必ず確認しましょう。

政府機関や業界団体が発表する統計資料は、定期的に更新されるケースが多いため、営業ツール作成時には最新版を取得することを習慣づけると安心です。さらに、資料の更新日を明記することで、データが信頼できるものであることを顧客にアピールすることも可能です。

専門用語は避ける

営業ツールは幅広い顧客層に利用されるため、できるだけ専門用語を排除し、シンプルで分かりやすい言葉を用いましょう。
顧客の中には、商材に関する知識が全くない方もいるため、専門用語を多用した資料では理解が難しく、結果的に商談がスムーズに進まなくなる可能性があります。

ツール作成後には、商品やサービスについて何も知らない第三者に資料を読んでもらい、分かりにくい部分がないかフィードバックをもらうと良いでしょう。
また、図解や具体例を交えることで、より直感的に内容を伝える工夫もおすすめです。「分かりやすい」という第一印象を与えることが、顧客との信頼構築への第一歩となります。

まとめ

営業ツールは、顧客との信頼構築や営業活動を効果的に進めるための重要な要素です。名刺やパンフレット、営業資料、DMといった代表的なツールの活用事例を押さえることで、営業効果を最大化できます。

適切な営業ツールを活用し、成果を上げる営業活動を目指しましょう！