成果を出す営業資料の作り方｜読み手のニーズ把握【作成編①】

今回は、成果を出す営業資料の作り方【作成編①】のご紹介です。

成果を出す営業資料の作り方シリーズでは、お客様からのご期待をいただける営業資料とはどのようなものか？を考察し、実際に作るにあたって押さえておくべきポイントを解説します。

前回の、営業資料に盛り込むべき5要素【準備編②】では 営業資料にどんな内容を盛り込み、何を明確にしておくべきかを解説しました。
このシリーズ記事を読んでほしい方は下記のような皆様です。

１．こんな方におすすめ

・社内で見よう見まねで営業資料を作っているが、お客様にとってわかりやすいものかわからない・・・
・個々の社員がばらばらに資料を作るため統一感がない・・・
・そもそも商談が苦手・・・
・営業資料をしっかり準備せず口頭で営業している・・・
・対面時にはいい雰囲気で終わるのに、クロージングがうまくいかない・・・
・自分は営業が得意だったが、部下は営業が苦手で売上をあげてこない・・・

1つでも当てはまった方は、ぜひ最後までお読みいただければと思います。

２．営業資料の作成のポイント：読み手のニーズを把握する

本記事では、「営業資料の作成は何から始めるべきなのか？」ということについて改めて触れることにします。

まず、営業資料の作成にあたって重要なことは、「読み手と一体化する」ということです。
例えば、あなたは20代の若手営業担当で、あなたの商談相手は50代の総務部長とします。
あなたは小さな文字が読みにくく、あなたとの商談以外にも30分から60分刻みで様々な打合せが入っている、たくさんのミッションを抱える部長にならなければならないのです。
このような部長の状況をありありと想像しながら、部長のニーズに沿った資料構成であるべきです。

それでは、読み手のニーズ把握の際に、考えるべき項目とはどんなものがあるのでしょうか？
下記は一例です。

１．年齢

50代で、老眼が始まっている。小さい文字は読みづらい。
さらに、視界がやや黄色っぽく見え始めている人もいるため黄色は認識しづらく、濃い青や緑はやや黒っぽく見える。

２．立場・役職

部長という立場であるため、自分だけではなく部署または会社としてメリットがある提案しか受け入れたくない。
総務部長という役職上、様々な業務を管轄しているため、今回の商談以外にも時間を割くべき対象はたくさんあり、あまり時間をかけたくない。

３．性格・価値観

結論ファーストな風土の会社であるため、長々しい説明は聞きたくない。

４．知識レベル

基本的なビジネス用語は問題ないが、システムやWebに関する専門用語はいきなり使ってほしくない。

５．関心・意見の一致レベル

一度話を聞いてみよう、という程度の関心はあるものの、細かい話には現時点で興味はなく、具体的な検討に持ち込もうとしないでほしい。

６．資料を読む目的

総務部における長時間労働の是正がミッションであり、関連する内容や他社の取組みについて情報収集しておきたい。

皆様はご自身のクライアントに対してどこまで想像できたでしょうか？
これらがわからない状態でアポイントに臨まなければならないシーンも多々あるかと思いますが、事前に想定できるのであればこれらを想定しておきましょう。

例えば、説明は丁寧だけど長々しく文字が小さくて、見えづらい色を多用された資料は、今回のクライアントのニーズには沿っていない資料となります。（もちろん、そういう形式が好まれるシーンもあると思います）
クライアントのニーズに沿わない営業資料を読みたいとは思ってもらえないですよね。
このニーズ想定のステップを商談に例えるなら、

「身だしなみを整えて、清潔感のない服装をしない」
「きちんと挨拶をし、不快になる言葉遣いはしない」

とかそういうレベルの内容だと考えます。
クライアントが「資料を読んでもいいかな」と思う最低限のマナーと捉えて、必ず実践してみてください。

また、複数人で営業資料を作成して統合した場合は、これらのニーズ想定がバラバラになってしまうこともあります。
ニーズをきちんと押さえている人と、ニーズを押さえられていない人が同時に資料を作ってしまったのか、
「なんとも読みづらい資料になっているなあ・・・」
と思うことが多々あります。

複数人のチームで営業資料を作成する際には、必ずこれらの前提条件に対する認識をメンバー間ですり合わせておきましょう。

続きは、成果を出す営業資料の作り方｜条件把握・ページネーション【作成編②】です。営業資料を作るにあたって、まずは読み手のニーズを想定しておくべきであるとわかったところで、次は資料の構成作りに進んでいきます。