成果を出す営業資料の作り方｜役割の理解【準備編①】

今回は、 成果を出す 営業資料の作り方【準備編①】のご紹介です。

成果を出す 営業資料の作り方シリーズでは、お客様からのご期待をいただける営業資料とはどのようなものか？を考察し、実際に作るにあたって押さえておくべきポイントを解説します。
このシリーズ記事を読んでほしい方は下記のような方々です。

１．こんな方におすすめ

・社内で見よう見まねで営業資料を作っているが、お客様にとってわかりやすいものかわからない・・・
・個々の社員がばらばらに資料を作るため統一感がない・・・
・そもそも商談が苦手・・・
・営業資料をしっかり準備せず口頭で営業している・・・
・対面時にはいい雰囲気で終わるのに、クロージングがうまくいかない・・・
・自分は営業が得意だったが、部下は営業が苦手で売上をあげてこない・・・

1つでも当てはまった方は、ぜひ最後までお読みいただければと思います。

本記事では、「なぜ営業資料を作るべきなのか？」ということについて改めて触れることにします。

２．営業資料の役割①：自社のもう一人の営業担当

まず、営業資料には大きく分けて2つの役割があります。
1つ目の役割は、「あなたの会社のもう1人の営業担当」という役割です。営業資料とは、あなたの会社のサービスや商品を誰が読んでもわかりやすく表現したものであるべきです。

例えば、フロントに立つ営業担当者が話下手でも、新人でも、体調が悪くて声が出なくても、日本語が苦手な外国の方でも、「サービスの魅力をもれなく、無駄なく伝えることができる人」が1人付いてきていれば、安心してアポイントに臨むことができますよね。

この、「サービスの魅力をもれなく、無駄なく、わかりやすく伝えることができる人」の役割を果たすのが営業資料です。

営業の上手な人やコミュニケーションが得意な人ばかりが売上を上げて、そうではない人はいつまでもお客様にご期待をいただけない・・・ということは何としても避けたい状況ですよね。
営業資料にあなたの会社のサービスや商品の魅力をもれなく、無駄なく、わかりやすく盛り込み、「営業資料さえ持っていればサービスの魅力が伝わる状態」を作り出すことが、営業成功のカギになります。

このように、営業資料は、フロントに立つ人のスキルや特徴に関わらず、普遍的にあなたの会社のサービスや商品のすばらしさを伝える存在でなければならないのです。
そういった意味で、営業資料を作り込むことは、「あなたの会社のもう1人の営業担当」を稼働させるのと同じくらいの価値があります。

３．営業資料の役割②：顧客のもう一人の担当

2つ目の役割は、「クライアント側のもう1人の担当者」という役割です。
商談の場で、クライアント担当者は意気込んでこう言います。

「あなたの会社のサービスはうちの課題を解決できる。すぐに上に掛け合ってみる。」

その後、商談時の熱量はどこへやら、「稟議がなかなか通らない」「上司に予算を出せないと言われた」「プロジェクト自体がなくなろうとしている」などの弁解をされ、話はうやむやにされたまま・・・
ということはないでしょうか。

もちろん、商談時に担当者の方の心をつかんだのに、会社の意向とは沿っていなかった、予算が突発的な理由で取れなくなってしまった・・ということはあると思います。

一方で、「担当者のスキル不足」ということで決裁が取れないということも大いにあります。
あなたの会社の素晴らしい営業担当者が、クライアントの担当者の心をがっちり掴んだとしても、クライアントの担当者が上司にうまく説明できなければ決済はおりません。

ここで、クライアント社内に、クライアント担当者に代わってあなたの会社のサービスを導入すべき理由や導入した際のインパクトについてはっきり示してくれる人がいたらどうでしょうか。
失注に終わるかもしれない商談を、受注にまで持っていける可能性は高まりますよね。

この役割を果たすのが営業資料です。

サービスを導入すべき理由や導入した際のインパクトをしっかりとテキストや図解に落とし、クライアント担当者の手元に渡すことであなたの提案内容を担当者の上司に伝えることができます。

このように、営業資料はあなたの会社の営業担当者がサービスの魅力を伝える、クライアント担当者が社内決裁を取る、2つの観点でなくてはならない資料であると言えます。

続きは、 営業資料に盛り込むべき5要素【準備編②】です。営業資料の重要性がわかったところで、次は実際の資料作成の下準備に進んでいきます。