営業資料の種類と使い方徹底解説！| 使い方を知り成果を得る方法

営業活動における「営業資料」の定義と成約に果たす役割

営業資料とは、製品やサービスの情報を顧客に効果的に伝えるためのツールです。

パンフレット、提案書、比較表など、多岐にわたる文書が営業活動で使用されます。
これらの資料は、顧客の興味を引き、理解を深め、最終的には購買意欲を高める役割を担っています。

現代のB2B営業において高品質な営業資料が不可欠な理由

営業資料は、顧客との円滑なコミュニケーションを図り、信頼関係を構築する上で欠かせないツールです。
正確かつ魅力的な資料は、営業活動の効率を高め、成約率の向上に貢献します。
明確な製品紹介資料は、顧客の理解を深め、購買決定を後押しするため、営業資料は営業の成功を左右する重要な要素の一つであるといえます。

資料の構成からデザインまで、ワンストップで外注したい方へ

日々のコア業務で忙しい中、資料の構成をイチから考え、それをデザインに落とし込んでいくのは非常に手間も時間もかかる作業です。
累計支援数1,000社超の実績を持つVIRTUAL PLANNERなら、まとまりきっていない情報を渡すだけでOK。専任のコンサルタントが要点を整理し、最適な構成案を作成。パワーポイント専門のデザイナーが細部までこだわったスライドをオーダーメイドでデザインします。

【シーン別】営業フェーズに合わせた資料の種類と最適な活用法

【商材紹介資料】初期接触で顧客の興味を喚起しアポに繋げる

パンフレットやカタログなど、商品やサービスの概要をまとめた商材紹介資料は、顧客に興味を持ってもらうための重要なツールです。
初めての訪問時や新商品のリリース時に活用されることが多く、商材への関心を引く役割を果たします。

商材紹介資料は、一目で商品情報を理解できるように作られているため、展示会での配布や顧客への送付など、さまざまなシーンで効果的に活用できます。

【標準提案資料】汎用的な解決策を提示し、商談の質を均一化する

標準提案資料は、商材についてより深く理解してもらうために活用されるツールです。
営業部内で共通して使われる提案資料であるため、業界やビジネスモデルを問わず幅広い顧客に対応できるよう設計する必要があります。

一般的には、顧客が抱えている課題を提示し、それに対する自社商材を活用した解決策を提案します。商材導入のメリットをわかりやすく伝え、顧客の関心を高める効果が期待できます。

【個別提案資料】顧客固有の課題に深く切り込み、成約の決め手を作る

個別提案資料（顧客別提案資料）は、標準提案資料を基にして、特定の顧客のニーズに合わせてカスタマイズされた資料です。
まず、顧客の課題をヒアリングし、それに対してどのように自社商材が解決できるかをストーリーとして組み立てます。

特にBtoB営業では、新しい商品やシステムの導入に際して、複数の意思決定者が関与することが一般的です。
そのため、クライアントの意思決定に関わるすべての人物が納得できるように、顧客に最適な提案資料を作成することが重要です。

【事例資料】導入後のイメージを具体化させ、第三者評価で信頼を獲得する

事例資料は、実際の導入事例をまとめたもので、成功事例や導入実績を通じて製品の信頼性や効果を証明する役割を果たします。
新規顧客や潜在顧客に対して説得力を持たせたい場面で効果的に使用されます。

事例資料のメリットは、実際の結果に基づいた情報提供により、顧客に安心感を与え、導入意欲を高めることです。

【比較資料】他社との違いを明確にし、自社選定の論理的根拠を示す

比較資料は、自社製品と競合製品を比較し、自社製品の優位性を明確に示すための資料です。
顧客が複数の選択肢を検討している際に効果的で、自社製品の強みや他社製品との差異を強調します。主に商談の中盤から後半にかけて使用されることが多いです。

比較資料のメリットは、顧客の疑問や不安を解消し、自社製品を選ぶ理由を納得してもらいやすい点にあります。

【サポート資料】導入後の懸念を払拭し、安心感を与えて決裁を後押しする

サポート資料は、製品の使用方法やサポート体制を説明するための資料です。
購入後の顧客サポートをスムーズに行うために、ガイドラインやFAQを含むことが一般的です。顧客が製品を使い始める際や、トラブルが発生した際に役立ちます。

サポート資料のメリットは、顧客が自社製品を安心して使用できるようになることで、顧客満足度の向上や継続利用の促進につながる点です。

【会社紹介資料】企業のバックグラウンドを伝え、長期的な取引の安心感を作る

会社紹介資料は、企業の歴史、理念、実績などを紹介し、企業の信頼性やブランド価値を伝えるための資料です。
新規顧客やビジネスパートナーとの初回ミーティングで使用されることが多く、企業の第一印象を形づくります。

会社紹介資料のメリットは、企業の全体像を理解してもらい、信頼関係を築く一助となる点です。
また、企業の強みや特徴を強調することで、他社との差別化にもつながります。

組織で起こりがちな営業資料作成の際のトラブル例4つと効率化のヒント

1.資料の作成に時間を要する

営業資料の作成には、しばしば時間がかかります。
特に、デザインやコンテンツのクオリティを高めるためには、多くのリソースが必要です。
効率よく作成するためには、あらかじめテンプレートを用意し、チーム内で役割分担を明確にすることが欠かせません。

2.更新前の資料を使用してしまう

古い営業資料を商談で使用することは、顧客に誤解を与え、信頼を失う危険性があります。
最新の情報が反映されていない資料は、企業の信頼性を損ねる要因となります。

3.類似資料を作成してしまう

営業担当者が独自に営業資料を作成していると、どの担当者がどのような資料を作ったのかを共有することが難しくなります。
そのため、既に質の高い営業資料が存在しても、他の担当者がその資料を知らなければ、同じような内容の資料を新たに作成することになり、無駄な時間と労力がかかってしまいます。

4.成果につながる資料か判断できない

営業資料の効果を最大化するためには、実際の商談で顧客の反応を観察し、資料の内容を改善していくことが重要です。
しかし、成果を上げる資料が個別の営業担当者だけに保管されていると、そのノウハウが共有されず、チーム全体の成果向上につながらない恐れがあります。