プレゼンテーションの構成について解説!構成に使えるフレームを紹介

商談、説明会、学会発表など、プレゼンテーションをする機会は多いものです。ただ、プレゼンテーションの構成をどのように組み立てれば良いのかがわからないという方も多いのではないでしょうか?そこでこの記事では、伝わりやすいプレゼンテーションの構成について解説します。プレゼンテーションの準備をしている途中にこのページにたどり着いたという方は、ぜひ参考にしてみてください。

プレゼンテーションとは?

プレゼンテーションとは、聞き手に対して自分の提案を発表することです。また、プレゼンテーションの最大の目的は、聞き手の行動を促すことです。営業のためのプレゼンテーションであれば、聞き手に「契約」や「問い合わせ」という行動を起こしてもらうことが目的となります。

したがって、プレゼンテーションの準備は、誰に、どんな行動をしてほしいのかという目的を定め、これを常に確認しながら進めることが大切です。聞き手の立場に立ち、聞き手のニーズに合わせ、聞き手の行動に結びつけること。これが、プレゼンテーションを成功させるための極意です。

プレゼンテーションの基本の構成

プレゼンテーションの基本構成について、確認しておきましょう。プレゼンテーションをするシチュエーションはさまざまですが、どのようなプレゼンテーションも、基本的に次の3つの要素から成り立っています。

1.イントロダクション
2.ボディ
3.クロージング

1. イントロダクション

イントロダクションはプレゼンテーションの導入部分で、「表紙」「目次」「自己紹介」「目的・趣旨」などが含まれます。
イントロダクションでは、聞き手の関心を引きつけ、聞き手との間に信頼関係をつくり、プレゼンテーションへの参加意識を高めましょう。
聞き手の関心を引きつけるためにはまず、イントロダクションでプレゼンテーションの全体像、提案する内容のメリットなどを端的に伝えるとよいでしょう。聞き手のニーズにあったテーマを提示することで、聞き手は自分ごとと捉えて、プレゼンテーションの内容に関心を持ってくれます。

信頼関係をつくるためには、聞き手が共感したり安心できる内容を盛り込むことがおすすめです。たとえば、聞き手が初対面であれば、イントロダクションで自分がどのような人間なのか、簡単に自己紹介をするとよいでしょう。

プレゼンテーションへの参加意識を高めるためには、聞き手に質問を投げかけてみたり、インパクトのあるデータを出しながら問題提起をしたり、結論を予告するなどの方策が有効です。

2. ボディ

ボディはプレゼンテーションの主要部です。主張とその理由付けでボディを構成し、説得力のあるプレゼンテーションにしましょう。

主張や提案内容だけで構成されたプレゼンテーションは、説得力に欠けるため聞き手を納得させることができません。その結果、プレゼンテーションの目的である、「聞き手の行動」を促すことができなくなります。聞き手を納得させるためには、主張や提案内容を強固なものにする根拠や理由、事例、データなどを用意する必要があります。

3. クロージング

クロージングには、「まとめ」や「質疑応答」、「ネクストアクション」などが含まれます。内容の要約や、今後の動きについての提案を示し、質疑応答につなげましょう。

クロージングはプレゼンテーションの終盤である分、聞き手の記憶にも残りやすいと言えます。そのため、プレゼンテーションで最も伝えたかったことは何なのか、そして聞き手にどのような行動を期待するのかを明確に示すことが重要です。

プレゼンテーションの構成で使える汎用的なフレーム

ここでは、さまざまな用途のプレゼンテーションに適用可能な、汎用性の高いフレーム(構成の枠組み)を紹介します。以下に紹介するSDS、PREPというフレームは、構成の中核であるボディ部分で活用すると効果的です。

SDS

SDS(エスディーエス)は、Summary(要約)→Detail(詳細)→Summary(要約)という構成のフレームです。「結論」→「根拠」→「結論」というシンプルな論理展開でプレゼンテーションを進めたい場合などに有効で、さまざまなプレゼンテーションに活用できるフレームです。

SDSを使って新しい商品を紹介する場合、まずどのような商品なのかの概要を説明し(S)、次に商品の特徴やおすすめする理由を詳しく説明し(D)、最後にその商品のセールスポイントをもう一度念押しする(S)といった構成が考えられます。

SDSのフレームは、構成の大枠を考えるときに意識すると良いでしょう。

PREP

PREPは、Point(主張)→Reason(理由)→Example(具体例)→Point(主張)という構成のフレームです。

PREPを使って新しい商品を紹介する場合、まずどのような商品なのか概要を説明し(P)、次に商品の特徴やおすすめする理由を詳しく説明し(R)、商品を実際に使った人の事例を紹介し(E)、最後にその商品のセールスポイントをもう一度念押しする(P)といった構成が考えられます。

SDSの根拠の部分を、理由と具体例の2つに増やすことによって、より説得力を高めた構成になります。

営業資料や提案書の構成で使えるフレーム

ここでは特に、営業資料や提案書の構成で使えるフレームを紹介します。

DESC

DESCは、Describe(描写)→Express(表現)→Suggest/Specify(提案)→Consequence(結果)という構成のフレームです。

DESCを使って新しい商品を紹介する場合、まず日常生活でありがちな悩みや問題点などを客観的に提示し(D)、それに対するプレゼンターの主観的な意見を伝え(E)、現状を改善するためにおすすめしたい商品を紹介します(S)。そして最後に、その商品を購入すると現状がどのように改善されるかを伝える(C)といった構成が考えられます。

Describeパートで客観的な事実の説明から入ることで、提案部分に説得力を持たせることができます。

FABE

FABEは、Feature(特徴)→Advantage(利点)→Benefit(恩恵)→Evidence(根拠)という構成のフレームです。

FABEを使って新しい商品を紹介する場合、まず商品の特徴を提示し(Feature)、次にその商品が競合商品よりも優れている点を強調し(Advantage)、さらにその商品を使うことで顧客が得られるメリットを伝えます(Benefit)。そして最後に、数字などを挙げながらその商品をおすすめする根拠を補強する(Evidence)といった構成が考えられます。

競合との差分を伝えた後に顧客の得られるメリットを伝える構成で、自社商品のユニークなポイントを強く伝えたいときなどに有効です。 

BEAF

BEAFは、Benefit(恩恵)→Evidence(根拠)→Advantage(利点)→Feature(特徴)という構成のフレームです。上で紹介したFABEと項目は同じですが、項目の順番が異なります。

BEAFを使って新しい商品を紹介する場合、その商品を使うことにで得られるメリットを冒頭で伝え(Benefit)、次にそのメリットの根拠をデータを挙げて説明します(Evidence)。次にその商品が競合商品よりも優れている点を強調し(Advantage)、最後に商品の詳しい特徴を提示する(Feature)といった構成が考えられます。

冒頭で顧客目線での恩恵を述べるところが特徴です。冒頭から顧客の興味関心を刺激することができれば、有効なフレームです。

PASONAの法則

新PASONAの法則は、Problem(問題)→Affinity(親近感)→Solution(解決策)→Offer(提案)→Narrow down(絞り込み)→Action(行動)という構成のフレームです。

新PASONAの法則を使って新しい商品を紹介する場合、まずは現状の問題点を聞き手と共有します(Problem)。次にその問題点に対する悩みの声などを提示することによって、聞き手に親近感を持ってもらいます(Affinity)。

その上で、問題を解決するための方法を提案し(Solution)、新しい商品を紹介します(Offer)。さらに、競合商品やキャンペーン情報などについて触れながら自社商品を使うメリットを伝え(Narrow down)、最後に商品の購入方法を伝え購買を促す(Action)といった構成が考えられます。

問題提起と共感を得るための親近感を冒頭に挟むため、ニーズの顕在化していない相手に対して効果的です。そのため、セールスレターやWEBのランディングページなどビジネスシーンで幅広く活用されています。

QUESTの法則

QUESTの法則は、Qualify(絞り込み)→Understand(理解)→Educate(教育)→Stimulate(刺激)→Transition(変化)という構成のフレームです。
QUESTの法則を使って新しい商品を紹介する場合、まずどのような人におすすめの商品なのかを伝え(Qualify)、顧客の抱える問題や悩みに共感を示します(Understand)。その解決策としての新商品を紹介し(Educate)、顧客の購買意欲につなげる(Transition)といった構成が考えられます。

このように、QUESTは冒頭でターゲットを絞る点で他のフレームとは異なっており、顧客のニーズが顕在化している場合に有効なフレームといえます。

TAPS

最後に紹介するフレームは、TAPSです。TAPSは、To Be(あるべき状態)→As is(現実の状態)→Problem(問題)→Solution(提案)という構成のフレームです。
たとえばTAPSを使って新しい商品を紹介する場合、まずは顧客の悩みが解決された理想の状態について描写した上で(To Be)、現状を把握します(As is)。そして、現状を理想に近づけるために解決すべき問題点を示し(Problem)、最後にその解決策となる商品を提案します(Solution)。

TAPSは問題の共有に至るまでの説明が厚いために、聞き手に自分ごと化してもらいやすいという特徴があります。

プレゼンテーションの構成を資料に落とし込む際の留意点

プレゼンテーションの構成を決めたら、これをもとに内容を肉付けしていきます。

資料をパワーポイントで作成する場合、1スライドに複数のメッセージを盛り込むと、聞き手にとってはどの情報が重要なのかがわかりづらくなります。したがって、構成をスライドに落とし込む際には、原則として「1スライドに1メッセージ」を配置するように意識しましょう。

構成を各スライドに展開する際の手順については、下記の記事で詳しく解説していますので、ぜひ合わせてご確認ください。

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