営業資料で絶対にやってはいけないこと5選

今回は、営業資料で絶対にやってはいけないこと5選のご紹介です。

成果を出す営業資料の作り方シリーズでは、お客様からのご期待をいただける営業資料とはどのようなものか?を考察し、実際に作るにあたって押さえておくべきポイントを解説しました。
営業シーンにおいて、効果的な営業資料のあり方や読み手の思考を形成することの重要性をお分かりいただけたかと思います。
本記事では、「営業資料で絶対にやってはいけないこと5選」について紹介していきます。

構成がわかりにくい、文章がわかりにくい、という資料はそもそも論外です。お客様自身が読む気を失ってしまうだけでなく、お客様社内での展開でも効果を発揮しないですね。
まずは構成を洗練させたうえで、下記の5つの点に留意して営業資料を作成しましょう。

1.社内用語や業界専門用語を使いすぎる

一般的なビジネス用語ならまだよいのですが、社内独特の表現や業界内での専門用語はできるだけ避けましょう。
読み手であるお客様がその分野に精通している場合は問題ありませんが、そうでない場合に知らない単語を多用されることは、理解を阻害するだけでなく、「コミュニケーション相手に対して配慮のない人」と捉えられてしまいます。

例①読み手の知識を無視した資料

例えばデジタル広告を一度も使ったことがない顧客にいきなり「CVR、CTRが・・・」と書いてある資料は不親切ですよね。読み手の精通度に合わせた単語を使用しましょう。

例②社内用語を使用した外部向きでない資料

例えば「壁打ち」「棚卸し」などの用語も一般的に使う会社とそうでない会社があるので、社外向けの資料ではできるだけ避けましょう。
商品名の略称など、冗長になるのを防ぐためにどうしても顧客の知らない単語を使う必要があるシーンもあるかと思います。
その際は、必ず簡単な事前説明を資料内に入れるなど、顧客が知らない単語をいきなり使って説明することがないようにしましょう。

2.サービスの魅力や同業他社との違いがよくわからない

“お客様のご要望に合わせてシステムの問題を解決いたします。”

こちらは、サービスの特長の一つとして使われている表現です。これでは顧客にどのようなメリットがあるのか、他社とどのように違うのか全く分からないですよね。

ではこちらはいかがでしょうか。

“全国の優秀なエンジニアを在宅ワークで採用しているため、時間帯を問わず1時間以内にシステムの問題を解決することができます。ほとんどの同業他社様は「トラブル対応は下請けの会社に任せている」あるいは「勤務時間が固定された社員が対応している」という体制をとっているため、対応に制限があります。”

このように具体的な言葉を用いて、「どんなメリットがあるのか」「なぜそれが実現できるのか」「他社との違いは何か」を明確に示しましょう。

3.説明に根拠がない

“事務作業はシステムで代替できるものがほとんどです。”

本当かな?と疑いを持ってしまいますよね。

“受注作業から請求書の発行処理までをシステムで代替すると、社員1人当たり50時間/月の時間が創出されます。
※A社において2018年4月~7月の間XXシステムを用いて検証”

事務作業とは何か?数字でいうとどのくらいの削減ができるのか?そしてそれをどのようにして調べたのか?を明確にすることで説得力が増しますね。

4.口頭での説明と内容や順番がずれている

口頭説明では先に導入のメリットを話すのに、資料では概要が先に来ている・・・となると、読み手は混乱しませんか?
理想は紙芝居の読み聞かせのように、読み手と話し手が同じ絵を共有しながら絵に対する説明を聞くことです。
顧客が先に知りたい情報は何なのか吟味した上で、できるだけ口頭説明の順序と資料の構成を合わせましょう。

5.購入したい、申し込みたいと思ったらどうしたらいいかわからない

顧客が導入の意思を固めたときに、申し込み方法が書いていないと機を逸してしまいますよね。比較検討していた他社の資料には明確に申し込み方法が書いてあったらまずそちらに連絡するでしょう。

“ご利用の流れ ①申込フォームに必要事項を記入 ②打合せ ③導入開始“
“お申込みはこちらまで 03-XXXX-XXXX 担当名:○○”

のように、顧客がとるべきアクションが明確になるようにしておきましょう。

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